早在2004年，当中国本土日化连锁还在思考是否要把化妆品的陈列从封闭柜向中岛开架陈列转换的时候，屈臣氏在中国区董事总经理艾华顿先生带领下向消费者承诺“我敢发誓，保证低价”，宣传“逾千货品每日保证低价”。屈臣氏人高举右手向消费者“发誓”“买贵了差额双倍奉还”，从此掀起了大规模的促销大战。 ＞＞“我敢发誓”宣传册促销活动协助屈臣氏连锁战车攻城略地，创下了一个又一个辉煌业绩，屈臣氏连锁巨无霸正超越年销售200亿元（长江实业2016年上半年财报显示，屈臣氏上半年销售额91.06亿元）。记得在2008年，笔者曾写《屈臣氏促销案例剖析》一文，许多零售连锁企业作为学习资料，编入内部培训教材，在某网站该文章点击数量更是突破10万，距今已经快十年了。回看莘莘学子，埋头苦干，即使是学习了屈臣氏近十年之久，本土实体连锁店的促销活动主要还是集中护肤品牌区，出手就是某品牌“买100送100”，然而在开架自选促销区的成就却是令人汗颜，不知是学生不够认真还是老师没有教对。 ＞＞屈臣氏GY版第七代店铺翻遍网络资料，笔者八年前写的这篇老掉牙文章给换成N个版本还在继续传播中，真是误人子弟，还真没有找到有更多关于屈臣氏促销活动的资料，今天只能再次给大家扒一扒屈家的干货，专门解读开架区的促销的学问，这些与你的促销活动效果息息相关。·一、店铺中促销区的布局 ＞＞200平米的店铺布局示意图一个大约200平米左右的综合店铺，通常会在店门入口处、店铺中间宽敞处以及收银处等客源必到之处设置促销区域，让促销商品能容易给顾客发现而产生销售。具体来看，每个促销区域的作用是不一样的：1、入口处的促销可以实现吸引顾客进店以及丰富店铺促销氛围；2、主通道的促销区起到引导和疏通客流的作用；3、收银处的促销区是让顾客在付款的同时产生随机购买；4、屈臣氏的付款处背后的换购推荐促销大家都是非常熟悉的了；5、从人的大脑意识来分析，顾客一般的进店原则是右边进入，所以主通道通常设置在中间或者靠右。 ＞＞屈臣氏GY版第七代店铺付款处顺便普及一下“付款处”商品陈列原则：1、前台陈列货品一般是普通热卖或者方便随意购买的货品，如：润手霜、香口糖、唇膏、面纸、电池等；2、陈列一些属于季节性类的产品；3、收银台前面陈列促销商品，方便收银员向顾客随机附加推销；4、收银台上不要摆放与收银无关的杂物； 5、收银台背后货架主要陈列换购商品与指定赠品（如会员积分兑换礼品）。·二、开架促销区氛围布置的原则非货架陈列促销商品，对增加销售数量，加强商品形象，增强商业味道及气氛都有非常大的帮助。在屈臣氏是非常讲究策略的，怎样安排非货架陈列？怎样有助客人发现及购买货品？怎样正确分配货品推动客人走遍店铺每个角落，发现店铺的优质货品？除了前面所说的促销区域的设置，还有一些主要的指引：高利润的的商品陈列于热卖货品旁，即兴商品陈列与显眼及高人流位置，把相同颜色、类型、高度的商品放在一起，保证有强烈清晰的宣传牌，依据推广主题来组合陈列加强效果，清晰的氛围布置也非常重要。 1、促销的宣传主题一定要明确、清晰，与宣传册上内容一致；2、完善的促销指引系统的建立，促销活动规则有对应的宣传资料，容易让顾客了解；3、顾客容易看明白的促销内容宣传，实现开架区顾客自主自选，减少对员工的依赖；4、打造浓郁的促销氛围，明确的促销活动指引刺激顾客的购买欲望；5、适当的产品陈列造型让卖场的商品陈列更美观；6、宣传物料的内容以及版面的设计很重要；7、不要在促销物料上面去考虑节省成本，氛围出不来，促销效果打折扣。 ＞＞促销主题明确，指引清晰 ＞＞明确的促销指引有助于引起顾客的购买欲望，千万不要节省物料·三、相关促销陈列道具的陈列原则1、九格胶箱“九格胶箱”有三层，最合适盛载一些散装的货品，前面挂一个大的价格牌，最底层适合放置一些大件及大量的货。“胶箱”上商品的陈列也要严格按照促销主题，同一推广主题的货物放在一起，并刻意把商品放置凌乱，产生一种凌乱美；如果商品数量不足时，可以用纸箱垫在下面，但是必须用专用的包装纸将纸箱包住。 ＞＞胶箱的促销陈列原则2、端架（促销架）的陈列原则1）端架主要用于促销商品陈列，不作为正常陈列图来陈列；2）以主推货品、促销货品、畅销货品、应季货品、时尚货品陈列为主；3）以品牌、品类、品种、功能集中大面积陈列，突出促销气氛，吸引顾客购买；4）促销位每层不宜超过3个单品，每层以同品一品牌或同一部门或同一功能；5）遵循相关联陈列，引导顾客消费；6）促销架与相临部门相对应，相关联；7）促销架最好陈列一个促销主题，在促销架顶层灯箱促销主题广告突出促销主题。 ＞＞屈臣氏促销端架的主题促销陈列标准3、促销堆头的陈列原则1）促销堆头主要用于促销货品、应季货品、畅销货品陈列为主；2）堆头有三个款式：层板、带桶层板堆头、胶兜；3）堆头主要陈列原则为：相同规格的同一品种或同一单品或同一系列或同一价格的商品，单品数不宜过多；4）不宜陈列大件，软包装，不能站立的商品；5）同一层板陈列同一商品；6）堆头的最低高度不应少于（离地面）900毫米，最高高度不应挡住宣传POP牌，挡住价格；7）商品围住堆头板边缘陈列，所有货品正面朝外；8）插放对应促销商品的POP指示牌。 ＞＞屈臣氏GY版第七代店铺堆头陈列原则相对于旧版的促销堆头，屈臣氏GY版第七代店铺的堆头有了不少改良：1）款式美观，实用；2）层板可调整高度，随着商品的高度来调整，保证陈列丰满；3）不需要大量的库存，即可实现丰满陈列，突出促销氛围；4）每个层板都有价格标签摆放的位置，方便员工标示价格标签；5）相对于原来的旧版堆头，新版堆头更方便员工陈列商品；6)商品陈列更牢固，不容易掉在地上。·四、屈臣氏促销方式的改善面对单店销售下滑的现状，屈臣氏除了加大线上的推广，实体店的促销方式也在努力做出对应的调整，从店内的活动逐步调整到店内店外同步引流，并且加大与品牌厂家的合作，加强现场体验活动，来实现提升销售额目标。1、加大与品牌厂家的合作，在场外进行体验、咨询等大型促销活动； 2、以健康公益活动为主题，举办周末尊巴，场外促销与二楼的店铺形成互动，任意消费即可参加游戏，凭游戏通关卡，到二楼店铺领取礼品，而在店铺任意消费，可以领取一张游戏通关卡，凭小票与卡券到活动现场玩游戏以及享受护肤体验一次。配合其他的优惠活动，拉动人气；周末邀请萨克斯歌手店铺门口现场演绎，拉动人气； 3、没错，就是棉花糖，为了给顾客带来更多好玩的购物体验，屈臣氏把棉花糖机器也搬上舞台，现场体验制作棉花糖，回味童真，这也是拼了，效果很好。还有就是会让新店开业员工参与宣传，这个很重要。结束语：一个店铺的促销活动，必须从促销区的布局，促销活动的主题，促销氛围的设计，促销陈列道具的选择，促销商品的选择与陈列标准全面的执行，才能活动良好的促销效果，屈臣氏有我们永远值得琢磨的零售学问。 你 可 能 感 兴 趣